Dans cet article, nous allons revenir sur l’origine, la définition et les objectifs du white paper ou livre blanc.
Origine du white paper ou livre blanc
Le white paper ou livre blanc est en fait un concept qui n’est pas nouveau puisqu’il est apparu en 1922, en Angleterre. C’était à l’origine un document étatique au même titre que les rapports. Son format réduit rendait impossible l’utilisation de la reliure bleue. Par ailleurs, le gouvernement indiquait à l’aide d’un code couleur qui pouvait accéder à ces rapports.
Et la couleur blanche renvoyait à des dossiers ouverts au public. S’appliquant toujours à la vie politique sur l’échelle internationale, (preuve en est le livre blanc en France, édité en 2013 et concernant la défense et la sécurité nationale), ce document s’invite désormais dans le monde des affaires et du secteur privé.
White paper : quelle définition peut-on lui donner ?
Si l’on devait donner une définition au white paper, il s’agit d’un guide faisant autorité et traitant d’un sujet complexe. Sa finalité est de proposer et une issue à un problème. Dans le marketing, le white paper est un outil d’information que les entreprises et les marques rédigent à destination de leurs prospects dans une démarche B2B. C’est à travers un livre blanc qu’une marque promeut et met en exergue les caractéristiques de ses solutions, ses produits ou ses services.
White paper ou livre blanc : quelles sont ses particularités ?
Ayant vocation à fournir des arguments factuels destinés à convaincre ses lecteurs, le livre blanc ou white paper diffère des supports marketing et autres brochures. En effet, par définition, un ton promotionnel est inapproprié pour la rédaction du white paper, lequel ne doit laisser apparaitre aucun argument de vente évident.
En revanche, il peut démontrer à l’aide d’arguments divers que l’offre de l’entreprise ou de la marque s’annonce comme la meilleure alternative pour venir à bout d’un problème ou pour relever un défi.
Livre blanc : quelles sont ses principes de base ?
D’après la définition que nous avons vue plus haut, le white paper ou livre blanc fait office de document de vente ou de marketing. Son but ultime est d’inciter à l’achat. Néanmoins, la diffusion de white paper est aussi un excellent moyen d’amener les potentiels clients à vouloir en savoir plus sur le sujet abordé dans le livre blanc. Il peut s’agir d’un produit, d’un service, d’une méthodologie ou d’une technologie.
Néanmoins, un livre blanc ne doit être assimilé à un document technique ou à un manuel d’utilisation visant à fournir une assistance à la suite d’un achat. C’est plutôt un outil de marketing puissant qu’une marque peut déployer avant une vente. D’ailleurs, elle peut aussi intervenir en marketing interentreprises que nous connaissons mieux sous le terme B2B. Dans ce cas de figure, le livre blanc sert à informer et à persuader une autre entreprise sur la supériorité d’une certaine offre ou d’une nouvelle invention.
Les différents types de livre blanc exploitables par les entreprises
Les entreprises recourent généralement à 3 différentes sortes de white papers. Ceux qui se destinent à servir leurs avantages. Prenons par exemple une étude de cas qui aborde les manières dont un processus ou une technologie accroît leur productivité. Les livres blancs s’articulant autour des technologies et les avantages qui en découlent.
Les marques y parlent notamment des utilisations d’une innovation et les manières dont celle-ci peut accroître l’efficacité d’un processus. Enfin, le white paper mixte qui parle à la fois des intérêts d’une marque et les détails techniques de ses offres.
Quelles actions de communication pour promouvoir un white paper ?
D’après la définition du white paper vue ci-haut, les leviers de marketing digital classiques peuvent tous être mis en œuvre pour faire valoir ou faire connaitre votre travail. Ce peut être les campagnes de e-mailing, les publications ou Ads sur réseaux sociaux, les campagnes sur moteurs de recherche. Il est aussi possible d’envisager le netlinking (intégration de liens) les communiqués de presse, etc.
En conclusion
La diffusion du white paper est, à notre ère numérique, rendue plus facile. En effet, le livre blanc se propose aujourd’hui en format digital. Les prospects ont la possibilité de le télécharger gratuitement. Néanmoins, demandez leurs coordonnées qu’ils renseigneront via un formulaire dédié, afin d’avoir une piste de vente qualifiée.
N’oubliez pas d’intégrer des appels à l’action dans ces pages afin de permettre aux internautes de télécharger facilement votre livre. Ces call to action doivent être clairement visibles, car après tout l’objectif d’un livre blanc est d’avoir le plus de téléchargements possibles pour générer des leads et des ventes.
